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沙盘模拟训练课程

  企业经营决策沙盘模拟

  运作一家资产7000万美金、销售收入4000万美金的公司,这样的机会多不多?

  【课程背景】

  您是一家生产型企业的原始股东之一,该公司已运作三年,非但没有达到原先预计的第二年起盈亏平衡的目标,第三年还出现三百万的亏损,并且由于运营资金缺口大,银行贷款节节增加,现资产负债率已达到70%以上。新的一年,市场机会、产品机会和风险并存,公司能否突破生存的瓶颈期,走上新台阶?

  身为股东的除了您,还有其他四位。你们面临着资金和时间的双重压力:一方面你们的投资能力只剩下两千万了,另外,部分股东已对该项投资失去耐心,目前董事会协商的结果是,最多再对该公司持股三年。

  在双重压力下坐不住的股东,终于挺身而出,你们接管了该公司的经营,于是一连串的突围行动就此展开……

  【模拟内容】

  在三年之中,您将综观全局、指点沙盘,制订经营策略和竞争策略。经营涉及的工作包括:

  l 整体战略:

  通过搭建公司的骨胳系统(资产负债表)和解读公司关于现状和未来的咨询报告,管理班子将合力评估内部资源与外界环境,制定公司中、短期发展策略;并且根据第二、第三年的市场趋势预测,结合公司自身优劣势,调整既定策略。

  l R&D:

  面对三个不同的新产品开发方向,在研发投入上,如何选择方向,又如何把握开发的节奏?研发决策的风险将通过产品组合和市场乘数放大,必要时你们不得不修改研发计划,甚至做出中断项目的决定。

  l 生产过程:

  在模拟中,你有多种获取生产能力的选择:增加生产线、白班夜班两班倒、外包等。对于产能的布置既取决于设备、人员、生产流程和调度决策,也必须考虑和销售及产品组合的匹配。

  l 市场营销:

  新市场开发机会的把握,取决于公司管理团队对四个不同市场的了解和公司的中期发展战略;而你们在市场上获得订单的能力则取决于市场选择、相应的营销售投入和市场上的竞争势态:在年初的订货会上,你和竞争对手将会展开短兵相接的竞标,你的团队能否拿回充足的订单,确保公司既定策略的顺利执行?年终结算,贵公司的营销效率如何?市场地位怎样?明年营销策略又该有哪些调整?

  l 人力资源部署

  人力资源部门招聘、培训与解聘生产人员的工作要与公司的生产计划和战略发展配合好,以免人员不足或人员的浪费,否则既会增加成本,也会影响销售和导致公司策略执行的走样。

  l 财务:

  在模拟过程,团队将清晰掌握资产负债表、损益表的结构;并通过杜邦模型了解企业财务的全局。此外,涉及到的财务工作还包括:预估长短期资金需求,以最佳方式筹资;掌握资金来源与用途,妥善控制成本;评估企业市值和决策效益。

  【涉及相关知识】

  l 产品生命周期、波士顿矩阵分析和SWOT分析

  l 整体策略规划

  l 十步计划法

  l 两大财务报表:资产负债表和损益表

  l 杜邦模型

  l 保本销售额和预算

  l 内外部效率分析

  l 企业市值评估

  l 决策的风险意识和竞争决策能力

  l 角色和沟通

  【课程收益】

  l 加强团队精神,学习在立场不同的各部门间沟通协调;建立以整体利益为导向的组织。

  l 跳出局部纵揽全局,迅速准确地了解整个公司的运营规律,更好地支持总公司战略规划。

  l 亲历企业发展的艰辛过程,探索可持续发展的创新之路。

  l 经历不同的产品战略、市场战略、竞争战略及资金运用战略给企业带来的后果。

  l 学会应用科学的战略规划工具,把握关键成功因素,建立企业的竞争优势。

  《白金搭档----沟通致胜》

  【课程目标】

  .形成一种合作、鼓励以及人际间相互关怀支持的氛围

  .建立系统观察他人行为的方法,并通过观察行为了解他人的需求

  .学会用能够满足对方需求的方式与其沟通

  .掌握团队协作的沟通和影响力技巧

  【课程执行方式】

  采用团队体验式教学方式,既有助于建立高度信任的团队互动,又为演练沟通技巧提供环境和案例。

  【课程内容】

  1、沟通与团队

  高绩效团队的特征

  沟通是管理的精髓

  关注团队中的人际互动

  Ø 信任建立的白金法则 信任建立模型 信任的金科玉律 同理心

  Ø 四种沟通风格 描述VS判断

  不同风格的需求和特点分析 谁是谁和我是谁

  Ø 如何适应不同的沟通风格 不同风格的人如何减少自己的弱点

  不同沟通风格的注意力管理

  Ø 如何在工作环境中与不同沟通风格的人打交道

  不同沟通风格的人对什么有反应 冲突处理技巧

  2、领导与影响

  .何为5级经理人

  Ø .什么是行之有效的领导风格?

  Ø .领导风格和工作氛围有什么样的关系?

  Ø .什么是有效商谈的六步骤?

  Ø .影响风格测试和分析

  Ø .非权威影响技术

  波长技术 询问技术 理解技术

  Ø 活动和练习

  通过活动穿插讨论:.什么是团队?

  Ø .团队七要素

  Ø .双赢思维:团队与客户的双赢

  Ø .团队发展的四个阶段

  Ø .任务、个人和团队与组织机制

  Ø .团队执行的PDC

  《步步为赢》

  销售人员常常抱怨以下问题?

  l 产品定价太高!

  l 市场推广预算有限、人手不够!

  l 产品不如竞争对手……

  没问题!让销售人员在模拟中发现答案!《步步为营》将帮助销售人员

  l 从关注价格,到关注价值

  l 用营的思维去做销

  【模拟背景】

  您是这家销售公司的营销总监,您的营销团队中除了您,还有市场经理、销售经理、产品经理、销售人力资源主管和销售财务主管,目前你们的压力非常大:如何摆脱低端市场的价格竞争?又如何获得持续的竞争优势?您要考虑的不仅仅是销售,还有客户偏好分析、市场预测分析、公司的营销定位、销售队伍的部署、市场投入的控制、现金流的管理等……

  当然,您还得考虑时间的压力。您的任期为四年,在四年中,您的团队如何和竞争对手在同一起点出发,又如何获得品牌、规模和利润的综合竞争优势呢?

  【模拟中的决策】

  1、 市场经理

  l 客户偏好分析----根据对个性方案、品质、成本的不同偏好,客户被分为个性客户、品质客户和价格客户

  l 市场需求预测分析和客户culture分析

  l 潜在市场的开发和拓展

  2、 营销总监

  l 定位:目标客户、定位方案能力、产品品质等级、价格系数

  l 营销组合—低高端产品方案产品、价格系数、促销投入和销售人员的数量能力规划。

  l 选择决定销售团队的culture

  l 销售计划

  3、 产品经理

  l 协助产品定位

  l 产品线的规划

  l P.O.和存货计划

  4、 销售经理

  l 市场的激发

  l 打单

  市场激发的决定因素:市场投入(广告和促销)、销售人员的能力数量

  拿单的决定因素----

  看的见的力量:客户偏好指数、市场投入 、销售人员的能力数量、

  看不见的力量:你的营销团队的culture是否和客户的culture合拍?

  5、 销售人力资源负责人

  l 销售人员的能力规划和招聘计划

  l 人才市场供需的了解和预测

  6、 销售财务负责人(市场财经部)

  l 预算、做帐、现金流管理

  l 推进科学化、数字化管理

  【学习要点】

  1、 了解客户是谁(市场预测、需求偏好),谁是客户(结合自身优势和资源,选择和定位)

  2、 研究客户怎么买,如何成交?----客户的购买行为分析,成交的关键因素是什么?

  3、 进行市场预测和分析,选择目标市场与产品组合

  4、 制定差异化的营销组合

  l 对不同客户定位的4P(Price、Product、Promotion、People)不同

  l 综合竞争分析,与竞争对手差异化的4P

  l 波特竞争战略在营销中的运用和体现

  5、 预算,将计划数字化

  6、 通过关键指标进行竞争分析(收入、利润、定位引力)

  7、 重视和意识到关键成功要素:

  品牌(定位引力)、规模和成本

  【课程收益】

  l 提升需求管理能力,在模拟中让学员理解科特勒的全价值营销理论、并体会如何运用该理论将营销战争从价格战上升到价值战。

  l 提升营销规划能力,让学员模拟营销战略的制定和执行,市场的激发、订单的生成,学习营销规划和计划,并体会差异化竞争和销售漏斗管理。

  l 提升资源管理能力,通过营销计划实现销售的科学化、精细化管理。

  《麻雀和恐龙》

  ----非财务经理的财务沙盘

  【实战中体验】

  l 怎样通过降低成本,提高利润率和股东权益回报率

  l 怎样通过控制存货和应收账款,提高资产运作效率

  l 公司的主业务流程及其控制点

  l 通过规划和预算保证现金流

  l 通过财务分析为经营层决策提供依据

  【详实的案例】

  l 某国内上市公司三大报表解析

  l 钱伯斯的拯救大行动---思科案例

  l 世界上最不该破产的公司—朗讯案例

  l 麻雀变恐龙的传奇---戴尔案例

  【涉及的财务知识】

  l 三大报表及其互相之间的关系

  l 三类比例分析

  l 杜邦模型和综合性指标

  l 上市公司实用报表分析

  l 企业全面预算的架构

  【课程收益】

  l 熟练阅读三个财务报表,并掌握相互间的关系

  l 获得从财务角度对经营决策进行有效评估的能力

  l 获得从财务角度对公司战略进行分析和评估的能力

  l 获得对企业主业务流程和全面预算的认识和了解

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