企业经营决策沙盘模拟
运作一家资产7000万美金、销售收入4000万美金的公司,这样的机会多不多?
【课程背景】
您是一家生产型企业的原始股东之一,该公司已运作三年,非但没有达到原先预计的第二年起盈亏平衡的目标,第三年还出现三百万的亏损,并且由于运营资金缺口大,银行贷款节节增加,现资产负债率已达到70%以上。新的一年,市场机会、产品机会和风险并存,公司能否突破生存的瓶颈期,走上新台阶?
身为股东的除了您,还有其他四位。你们面临着资金和时间的双重压力:一方面你们的投资能力只剩下两千万了,另外,部分股东已对该项投资失去耐心,目前董事会协商的结果是,最多再对该公司持股三年。
在双重压力下坐不住的股东,终于挺身而出,你们接管了该公司的经营,于是一连串的突围行动就此展开……
【模拟内容】
在三年之中,您将综观全局、指点沙盘,制订经营策略和竞争策略。经营涉及的工作包括:
l 整体战略:
通过搭建公司的骨胳系统(资产负债表)和解读公司关于现状和未来的咨询报告,管理班子将合力评估内部资源与外界环境,制定公司中、短期发展策略;并且根据第二、第三年的市场趋势预测,结合公司自身优劣势,调整既定策略。
l R&D:
面对三个不同的新产品开发方向,在研发投入上,如何选择方向,又如何把握开发的节奏?研发决策的风险将通过产品组合和市场乘数放大,必要时你们不得不修改研发计划,甚至做出中断项目的决定。
l 生产过程:
在模拟中,你有多种获取生产能力的选择:增加生产线、白班夜班两班倒、外包等。对于产能的布置既取决于设备、人员、生产流程和调度决策,也必须考虑和销售及产品组合的匹配。
l 市场营销:
新市场开发机会的把握,取决于公司管理团队对四个不同市场的了解和公司的中期发展战略;而你们在市场上获得订单的能力则取决于市场选择、相应的营销售投入和市场上的竞争势态:在年初的订货会上,你和竞争对手将会展开短兵相接的竞标,你的团队能否拿回充足的订单,确保公司既定策略的顺利执行?年终结算,贵公司的营销效率如何?市场地位怎样?明年营销策略又该有哪些调整?
l 人力资源部署
人力资源部门招聘、培训与解聘生产人员的工作要与公司的生产计划和战略发展配合好,以免人员不足或人员的浪费,否则既会增加成本,也会影响销售和导致公司策略执行的走样。
l 财务:
在模拟过程,团队将清晰掌握资产负债表、损益表的结构;并通过杜邦模型了解企业财务的全局。此外,涉及到的财务工作还包括:预估长短期资金需求,以最佳方式筹资;掌握资金来源与用途,妥善控制成本;评估企业市值和决策效益。
【涉及相关知识】
l 产品生命周期、波士顿矩阵分析和SWOT分析
l 整体策略规划
l 十步计划法
l 两大财务报表:资产负债表和损益表
l 杜邦模型
l 保本销售额和预算
l 内外部效率分析
l 企业市值评估
l 决策的风险意识和竞争决策能力
l 角色和沟通
【课程收益】
l 加强团队精神,学习在立场不同的各部门间沟通协调;建立以整体利益为导向的组织。
l 跳出局部纵揽全局,迅速准确地了解整个公司的运营规律,更好地支持总公司战略规划。
l 亲历企业发展的艰辛过程,探索可持续发展的创新之路。
l 经历不同的产品战略、市场战略、竞争战略及资金运用战略给企业带来的后果。
l 学会应用科学的战略规划工具,把握关键成功因素,建立企业的竞争优势。
《白金搭档----沟通致胜》
【课程目标】
.形成一种合作、鼓励以及人际间相互关怀支持的氛围
.建立系统观察他人行为的方法,并通过观察行为了解他人的需求
.学会用能够满足对方需求的方式与其沟通
.掌握团队协作的沟通和影响力技巧
【课程执行方式】
采用团队体验式教学方式,既有助于建立高度信任的团队互动,又为演练沟通技巧提供环境和案例。
【课程内容】
1、沟通与团队
高绩效团队的特征
沟通是管理的精髓
关注团队中的人际互动
Ø 信任建立的白金法则 信任建立模型 信任的金科玉律 同理心
Ø 四种沟通风格 描述VS判断
不同风格的需求和特点分析 谁是谁和我是谁
Ø 如何适应不同的沟通风格 不同风格的人如何减少自己的弱点
不同沟通风格的注意力管理
Ø 如何在工作环境中与不同沟通风格的人打交道
不同沟通风格的人对什么有反应 冲突处理技巧
2、领导与影响
.何为5级经理人
Ø .什么是行之有效的领导风格?
Ø .领导风格和工作氛围有什么样的关系?
Ø .什么是有效商谈的六步骤?
Ø .影响风格测试和分析
Ø .非权威影响技术
波长技术 询问技术 理解技术
Ø 活动和练习
通过活动穿插讨论:.什么是团队?
Ø .团队七要素
Ø .双赢思维:团队与客户的双赢
Ø .团队发展的四个阶段
Ø .任务、个人和团队与组织机制
Ø .团队执行的PDC
《步步为赢》
销售人员常常抱怨以下问题?
l 产品定价太高!
l 市场推广预算有限、人手不够!
l 产品不如竞争对手……
没问题!让销售人员在模拟中发现答案!《步步为营》将帮助销售人员
l 从关注价格,到关注价值
l 用营的思维去做销
【模拟背景】
您是这家销售公司的营销总监,您的营销团队中除了您,还有市场经理、销售经理、产品经理、销售人力资源主管和销售财务主管,目前你们的压力非常大:如何摆脱低端市场的价格竞争?又如何获得持续的竞争优势?您要考虑的不仅仅是销售,还有客户偏好分析、市场预测分析、公司的营销定位、销售队伍的部署、市场投入的控制、现金流的管理等……
当然,您还得考虑时间的压力。您的任期为四年,在四年中,您的团队如何和竞争对手在同一起点出发,又如何获得品牌、规模和利润的综合竞争优势呢?
【模拟中的决策】
1、 市场经理
l 客户偏好分析----根据对个性方案、品质、成本的不同偏好,客户被分为个性客户、品质客户和价格客户
l 市场需求预测分析和客户culture分析
l 潜在市场的开发和拓展
2、 营销总监
l 定位:目标客户、定位方案能力、产品品质等级、价格系数
l 营销组合—低高端产品方案产品、价格系数、促销投入和销售人员的数量能力规划。
l 选择决定销售团队的culture
l 销售计划
3、 产品经理
l 协助产品定位
l 产品线的规划
l P.O.和存货计划
4、 销售经理
l 市场的激发
l 打单
市场激发的决定因素:市场投入(广告和促销)、销售人员的能力数量
拿单的决定因素----
看的见的力量:客户偏好指数、市场投入 、销售人员的能力数量、
看不见的力量:你的营销团队的culture是否和客户的culture合拍?
5、 销售人力资源负责人
l 销售人员的能力规划和招聘计划
l 人才市场供需的了解和预测
6、 销售财务负责人(市场财经部)
l 预算、做帐、现金流管理
l 推进科学化、数字化管理
【学习要点】
1、 了解客户是谁(市场预测、需求偏好),谁是客户(结合自身优势和资源,选择和定位)
2、 研究客户怎么买,如何成交?----客户的购买行为分析,成交的关键因素是什么?
3、 进行市场预测和分析,选择目标市场与产品组合
4、 制定差异化的营销组合
l 对不同客户定位的4P(Price、Product、Promotion、People)不同
l 综合竞争分析,与竞争对手差异化的4P
l 波特竞争战略在营销中的运用和体现
5、 预算,将计划数字化
6、 通过关键指标进行竞争分析(收入、利润、定位引力)
7、 重视和意识到关键成功要素:
品牌(定位引力)、规模和成本
【课程收益】
l 提升需求管理能力,在模拟中让学员理解科特勒的全价值营销理论、并体会如何运用该理论将营销战争从价格战上升到价值战。
l 提升营销规划能力,让学员模拟营销战略的制定和执行,市场的激发、订单的生成,学习营销规划和计划,并体会差异化竞争和销售漏斗管理。
l 提升资源管理能力,通过营销计划实现销售的科学化、精细化管理。
《麻雀和恐龙》
----非财务经理的财务沙盘
【实战中体验】
l 怎样通过降低成本,提高利润率和股东权益回报率
l 怎样通过控制存货和应收账款,提高资产运作效率
l 公司的主业务流程及其控制点
l 通过规划和预算保证现金流
l 通过财务分析为经营层决策提供依据
【详实的案例】
l 某国内上市公司三大报表解析
l 钱伯斯的拯救大行动---思科案例
l 世界上最不该破产的公司—朗讯案例
l 麻雀变恐龙的传奇---戴尔案例
【涉及的财务知识】
l 三大报表及其互相之间的关系
l 三类比例分析
l 杜邦模型和综合性指标
l 上市公司实用报表分析
l 企业全面预算的架构
【课程收益】
l 熟练阅读三个财务报表,并掌握相互间的关系
l 获得从财务角度对经营决策进行有效评估的能力
l 获得从财务角度对公司战略进行分析和评估的能力
l 获得对企业主业务流程和全面预算的认识和了解 |